Todos los costos que debes contar
El error #1 es calcular margen como "precio de venta menos costo del producto". Eso ignora la mitad de tus costos. La lista completa por cada venta:
- Costo del producto (lo que pagas al proveedor / Dropi).
- Flete (el envío al cliente).
- Comisión de pasarela (2,65%-3,4% si es pago electrónico) o comisión de contra entrega.
- Ajuste por devoluciones (15-30% en contra entrega: cada devolución te cuesta flete ida y vuelta).
- Publicidad (CPA): lo que gastas en Meta Ads o TikTok Ads dividido por las ventas que genera.
- Costos fijos prorrateados: Shopify, apps, dominio.
La regla del 3x y por qué existe
La regla dice: vende por al menos 3 veces tu costo de producto + flete. No es arbitraria. Es porque ese múltiplo te deja espacio para absorber los otros costos (publicidad y devoluciones, sobre todo) y aún quedar con ganancia.
En Colombia con contra entrega, donde las devoluciones son más altas, muchos operadores rentables usan 3,5x o 4x. Cuanto más bajo tu múltiplo, más frágil tu negocio ante cualquier subida de CPM o de flete.
Ejemplo completo en pesos
Tomemos un producto que en el catálogo te cuesta $25.000 + $8.000 de flete = $33.000 de costo logístico.
| Concepto | Valor |
|---|---|
| Precio de venta (PVP) | $109.900 |
| Costo producto + flete | – $33.000 |
| Comisión (contra entrega ~3%) | – $3.300 |
| Margen bruto | $73.600 (67%) |
| Ajuste por devoluciones (20%) | – $14.700 |
| Publicidad (CPA esperado) | – $28.000 |
| Ganancia neta por venta | $30.900 (28%) |
Una ganancia neta de $30.900 (28% del PVP) sobre un producto así es saludable. Si esa cifra te diera $5.000 o negativa, el producto no es viable a ese precio o CPA, y debes subir precio, bajar CPA (mejor creativo) o descartarlo.
Breakeven ROAS: tu número mágico
El ROAS (Return On Ad Spend) es cuántos pesos de venta generas por cada peso de publicidad. El breakeven ROAS es el mínimo para no perder:
Con el ejemplo: $109.900 ÷ $73.600 = 1,49. Significa que necesitas un ROAS mayor a 1,49 para ganar dinero. Si tu campaña te da ROAS 2,5, estás cómodo. Si te da 1,3, estás perdiendo.
Tener este número claro antes de lanzar campañas es lo que separa a quien escala con cabeza de quien quema presupuesto a ciegas.
CPA máximo: cuánto puedes pagar por venta
Tu CPA máximo (lo máximo que puedes pagar en publicidad por cada venta sin perder) es simplemente tu margen bruto menos el ajuste por devoluciones, menos la ganancia mínima que quieres:
Con el ejemplo, si quieres ganar mínimo $20.000 por venta: $73.600 − $14.700 − $20.000 = $38.900 de CPA máximo. Mientras Meta o TikTok te traigan ventas por debajo de $38.900, escalas. Por encima, paras y optimizas.
Ingresa tus números y mira al instante tu ganancia neta, breakeven ROAS y CPA máximo. Todo se calcula en tu navegador.
Errores que destruyen tu margen
- No contar devoluciones. En contra entrega es el costo oculto que más quiebra negocios.
- Olvidar la comisión de pasarela/contra entrega. Parece poco, pero a volumen pesa.
- Fijar precio "mirando la competencia" sin saber sus costos. Tal vez ellos pierden plata.
- No prorratear costos fijos. Shopify, apps y dominio salen de algún lado.
- Vender tickets bajos. Con $40.000-$60.000 de PVP, el flete + ads se comen todo. Apunta a $80.000+, como explico en la guía de productos ganadores.